第一節(jié) 產(chǎn)品定義及發(fā)展歷程

1、定義

抗壞血酸又被稱為維生素C，它由一個維生素分子由六個碳原子、八個氫原子和六個氧原子構(gòu)成，其分子式是C6H8O6。它是一種水溶性維生素，是高等靈長類動物與其他少數(shù)生物的必需營養(yǎng)素。

2、發(fā)展歷程

1912年，波蘭籍美裔生物化學(xué)家卡西米爾•馮克，綜合了以往的試驗結(jié)果，發(fā)表了維生素的理論。之后從1928年至1933年間，匈牙利的研究團(tuán)隊之中的約瑟夫•L•史文貝力（JosephLSvirbely）與艾伯特•圣捷爾吉（AlbertSzent-Györgyi），還有查爾斯•葛蘭•金（CharlesGlenKing）這些人首先從生物中分離出維生素C而且證明就是抗壞血酸。而圣捷爾吉在1937年因為研究維生素C而獲得諾貝爾生物或化學(xué)獎。

1928年北極區(qū)人類學(xué)家VilhjalmurStefansson試圖證明為何愛斯基摩人能夠在毫無蔬菜的飲食中不會得到壞血病，而有類似高肉類飲食的歐洲極地探險家卻會出現(xiàn)病癥。他認(rèn)為那些原住民是從微煮的肉類中獲得維生素C。所以從1928年開始，一年中他和他的同事在醫(yī)務(wù)人員的監(jiān)督下采用完全的微煮肉類飲食；而這一年他們并沒出現(xiàn)壞血病。

1933到1934年間，英國化學(xué)家沃爾特•諾曼•哈沃斯（WalterNormanHaworth）與艾德蒙•赫斯特（EdmundHirst），還有波蘭化學(xué)家撒迪厄斯•賴希史泰因（TadeusReichstein）分別最早成功人工合成維生素C。這使得維生素C得以大量制造。而哈沃斯于1937年因為這項研究獲得了諾貝爾化學(xué)獎。

1934年羅氏藥廠成為第一家大量生產(chǎn)維生素C的制藥工廠。

1959年J.J.伯恩斯表示，之所以一些哺乳動物易患壞血病，是由于自己的肝臟無法產(chǎn)生L-古洛糖酸內(nèi)酯氧化酶,這是連鎖四酶合成維生素C的最后步驟。美國化學(xué)家艾爾文•史東是首次利用維生素C來食物保鮮。之后他發(fā)表了一項理論，由于人類有個變種的L-古洛糖酸內(nèi)酯氧化酶編譯基因而無法產(chǎn)生該酶。

第二節(jié) 產(chǎn)品特點及應(yīng)用領(lǐng)域分析

Vc除了可藥用之外，還可廣泛應(yīng)用于食品、飲料、飼料和化妝品等領(lǐng)域。目前，全球vc消費(fèi)量每年約為8萬噸，消費(fèi)去向主要是醫(yī)藥、食品及飲料、動物飼料等3大領(lǐng)域，其中以食品飲料行業(yè)Vc需求量最大，而動物飼料是近年發(fā)展起來的新領(lǐng)域，潛力很大。略……

第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈概述

一、在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€包含價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。產(chǎn)業(yè)鏈的上游產(chǎn)業(yè)指處在整個產(chǎn)業(yè)鏈的開始端，提供原材料和零部件制造和生產(chǎn)的行業(yè)。而抗壞血酸作為一種水溶性維生素C，應(yīng)用廣泛，其屬于醫(yī)藥和食品制造業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)。

二、相關(guān)行業(yè)簡述

1、醫(yī)藥業(yè)

2008年1~11月，醫(yī)藥行業(yè)銷售和盈利保持了快速增長，中藥飲片和生物制藥2個子行業(yè)銷售增長高于行業(yè)平均，中藥飲片、化學(xué)制劑藥和化學(xué)原料藥3個子行業(yè)利潤增長高于行業(yè)平均。醫(yī)藥行業(yè)銷售收入同比增長25.8%。受化學(xué)制劑藥和生物制藥2個子行業(yè)增速分別加快2.5和7.7個百分點驅(qū)動，行業(yè)整體銷售增速同比加快了1.3個百分點。受化學(xué)原料藥和中成藥增速較1~8月分別明顯下降6.1和3.2個百分點影響，行業(yè)整體銷售增幅較1-8月份下降了3個百分點。

2、食品業(yè)

2008年全年我國食品制造業(yè)的產(chǎn)值達(dá)77566.16億元，同比增長29.51%，其中，私營企業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到2270.3億元，同比增長36.89%；外資企業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到2769.15億元，同比增長22.77%；其他類的小企業(yè)產(chǎn)值達(dá)到1626.06億元，同比增長29.81%。

分產(chǎn)業(yè)來看，2008年我國糕點、面包制造業(yè)的產(chǎn)值為251.34億元，同比增長35.3%；餅干及其他焙烤食品制造業(yè)的產(chǎn)值為551.13億元，同比增長39.71%；糖果、巧克力及蜜餞制造業(yè)產(chǎn)值為514.98億元，同比增長22.71%；方便食品制造業(yè)產(chǎn)值為1239.18億元，同比增長30.22%；液體乳及乳制品制造業(yè)產(chǎn)值為1555.49億元，同比增長17.63%；罐頭制造業(yè)產(chǎn)值為587.54億元，同比增長30.88%；調(diào)味品、發(fā)酵制品制造業(yè)產(chǎn)值為1158.92億元，同比增長28.07%；其他食品制造業(yè)產(chǎn)值為1897.59億元，同比增長39.58%。

第四節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀

我國科學(xué)家于70年代研究生產(chǎn)維生素C的新方法獲得成功，該法是從山梨醇到2－酮－L－古龍酸通過二步連續(xù)發(fā)酵，已于1970年用于工業(yè)生產(chǎn)。二步發(fā)酵法實際上是簡化和縮短了萊氏路線。兩步發(fā)酵法新工藝已在我國廣泛應(yīng)用，該法雖然工業(yè)生產(chǎn)歷史短，但已逐步顯示出它的優(yōu)越性，特別是以生物氧化代替化學(xué)氧化，割掉萊氏法的酮化水解反應(yīng)節(jié)省了80％丙酮和其他化工業(yè)原料。該工藝簡單、原料單耗低、原料成本和工廠成本均低于萊氏法，三廢污染少，設(shè)施腐蝕性小，有利于安全生產(chǎn)。自兩步發(fā)酵法開始應(yīng)用后，維生素C的價格已降至每公斤3～4美元左右。由于兩步發(fā)酵法較萊氏法先進(jìn)，1986年瑞士羅氏藥廠出資550萬美元購買了這項發(fā)明。

離子束生物技術(shù)是80年代由中國科學(xué)院等離子體物理研究所的研究人員創(chuàng)造的，是具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的原始創(chuàng)新技術(shù)，并已走向世界。這一技術(shù)既可誘變出生物育種新材料，又可用于生物工程中轉(zhuǎn)基因及細(xì)胞信號傳導(dǎo)、細(xì)胞通訊員等領(lǐng)域的研究。離子束生物工程菌維生素C新菌株已在300噸發(fā)酵罐上達(dá)到糖酸轉(zhuǎn)化率高達(dá)94．8％的水平，該技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平，使我國兩個最大的Vc廠家每年增加效益千萬元，大大提高我國Vc生產(chǎn)的國際競爭力。略……

第五節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝特點或流程

VC二次發(fā)酵臺成路線

第六節(jié) 國內(nèi)外生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢分析

近年來，各國研究人員從葡萄糖開始通過各種途徑合成的Vc的研究已有所突破，并取得較大的進(jìn)展。據(jù)日本鹽野義株式會社報道，從葡萄糖到2－酮－L－古龍酸采用二步發(fā)酵法，第一步將葡萄糖用誘變伊文氏菌（Erwiniasp）轉(zhuǎn)化為2，5－酮－D－葡萄糖鈣，培養(yǎng)基含有葡萄糖玉米漿（NH4）2PO4和CaCO3，發(fā)酵26小時，收率為94．5％。不加分離直接進(jìn)行第二步發(fā)酵，用十二烷基硫酸鈉除去菌細(xì)胞后，用棒狀桿菌（CorynebacteriumSP）立體選擇性還原為2－酮－L－古龍酸，收率為92．5％，總收率86％（以葡萄糖計）。略……

第七節(jié) 產(chǎn)品價格分析

一、價格趨勢分析

今年上半年，我國維生素C出口價格繼續(xù)維持從去年下半年開始的上漲趨勢。據(jù)統(tǒng)計，今年1月份~6月份，我國維生素C出口總量為4.3萬噸，與去年同期相比增長17.3%，其中3月份單月出口數(shù)量最大，達(dá)到8488噸；出口金額為3.2億美元，同比增長128%；平均出口價格為每千克7.5美元，同比增長94%，呈現(xiàn)出量價齊升的良好局面。

我國維生素C出口數(shù)量盡管比去年同期增長了17%，但由于國際市場需求旺盛，仍然供不應(yīng)求，維生素C出口價格同比增幅較大，并始終保持堅挺。

此外，全球性的能源、原材料價格上漲和人民幣升值等因素造成生產(chǎn)成本大幅度增加，也在一定程度上決定了維生素C價格的持續(xù)走高。

二、價格影響因素分析

維生素C是中國醫(yī)藥工業(yè)出口創(chuàng)匯的主要產(chǎn)品。2008年，我國VC出口價格增幅也較大，并始終保持堅挺，平均價格為8~10美元/公斤，這是多年來沒有的現(xiàn)象。除了受市場需求支撐使得價格居高不下的原因之外，其他因素也產(chǎn)生了作用：我國環(huán)保門逐漸加大了對企業(yè)節(jié)能減排等環(huán)保方面的要求，所有生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能都受到了不同程度的限制；北京奧運(yùn)會造成了全國性的“奧運(yùn)效應(yīng)”，使得奧運(yùn)會前夕幾乎所有產(chǎn)品出口價格、出口數(shù)量都在不同程度的上升；全球性的能源、原材料價格上漲和人民幣升值等因素造成生產(chǎn)成本大幅度增加，也在一定程度上決定了VC價格的持續(xù)走高。

隨著美國次貸危機(jī)進(jìn)一步蔓延，引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退，造成了國際市場需求減弱和環(huán)境的惡化，也給我國出口帶來較大的沖擊。但是，僅就VC行業(yè)而言，在市場供需依然保持平衡的前提下，應(yīng)該說金融危機(jī)對該行業(yè)影響較小，或僅在大環(huán)境上有預(yù)期影響。

三、主要銷售模式

１、代理制

獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導(dǎo)致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，特別是貸款回收風(fēng)險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強(qiáng)，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實施和控制，初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。

需要極強(qiáng)的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護(hù)和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風(fēng)險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險。

５、助銷制

廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括:直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對于公司來說控制風(fēng)險大，不好控制。

四、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

第八節(jié) 用戶分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是化工產(chǎn)品是否環(huán)保等。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

５、品牌

根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。略……

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